有效联系 B2B 潜在客户的 10 个步骤 [信息图]
当您从事企业对企业 (B2B) 行业时，正确进行销售拓展与完成销售过程本身同样重要。如果没有活跃的销售渠道两端，您的业务就会陷入停滞状态 - 也就是说，如果您不接触潜在客户，您将无法进行任何新销售。相比之下，不断增加的销售渠道是企业成长和繁荣的关键要求。要完成销售漏斗，您可以实施各种潜在客户生成活动，例如博客、搜索引擎优化、付费广告、社交媒体营销、电子邮件营销和销售电话等。无论您选择哪种营销策略，最终目标都是一样的：潜在客户转化。
以下是 Patrick Dang 谈论B2B 销售线索生成的一段简短视频：
快速摘要：
潜在客户开发是销售数字的支柱
确定用什么指标来衡量潜在客户生成情况对于整体营销工作至关重要
有大量的在线资源旨在让潜在客户的产生变得更容易
但这里的关键词是“如何”。你如何找到并生成新的 B2B 销售线索，并将其交给你的 业务主管 销售团队进行拓展并最终达成交易？
为什么需要外联
每家 B2B 公司都需要制定积极的推广策略，使他们能够在销售宣传之前收集有关潜在客户的更多信息。如果做得正确，通过电子邮件或电话进行销售推广可以帮助 B2B 公司产生新的潜在客户、获得曝光度、与目标受众建立关系、扩大市场覆盖范围并推动新销售。
以下统计数据可以进一步说明销售拓展在 B2B 客户获取中的重要性：
在销售代表首次联系之前，63% 的潜在客户对公司“有些了解”或“完全不了解”。这是您向潜在客户介绍您的品牌、产品或服务的机会。
潜在客户的购买意识越高，他们就越有可能信任您提供的产品的价值。在与潜在客户建立关系时，首先需要建立这种信任。
超过 50% 的潜在客户希望在第一次通话时了解产品的工作方式。数据驱动营销的一个方面是了解潜在客户的痛点，以便您可以提出适合他们独特情况的最佳解决方案。
有时，您的潜在客户可能在您拨打销售电话之前无法识别或承认这些需求。因此，重要的是教育而不是销售。不要假设您的潜在客户已经知道问题的存在。
19% 的买家希望在认知阶段与销售人员联系，60% 在考虑阶段，20% 在决策阶段。这些数字清楚地证明了促进销售拓展对于购买过程的每个阶段都至关重要。
您能想象如果客户正在积极地从销售周期的一个阶段转向另一个阶段，而您未能在此过程中与他们建立联系吗？您不应错过这些机会，而应利用外展活动来筛选和培养潜在客户，以进入销售周期的下一步。
80% 的销售需要在初次会面后进行五次或更多次跟进电话。在第一次电话或会面后立即完成销售是值得尝试的，但考虑到您的潜在客户可能有多个需要您帮助克服的顾虑，这是一个很难实现的目标。他们可能没有预算，时机可能不对，或者诸如此类的原因。
随着你不断拓展业务，你会发现根据每个潜在客户来定制你的宣传会变得越来越实用，因为你已经掌握了他们如何看待你的主张的信息。
在潜在客户与公司在线联系后一小时内联系他们的销售代表比等待一小时的销售代表成功获得潜在客户的可能性高出七倍。您的公司正在投入资金来获取潜在客户，及时联系可以帮助您最大限度地利用资源和努力。
当您快速回复潜在客户的询问时，您就是在强调他们的重要性，这给了他们一个很好的理由来腾出一些时间与您尝试与他们进行有意义、富有成效的销售对话。
发起对话
发起对话并保持对话是一门手艺和技能，这意味着你只有通过不断练习才能掌握它。主动打电话给你的潜在客户已经够糟糕了，但如果你一时兴起就和他们交谈，情况会更糟。这肯定会给你的潜在客户留下负面的第一印象，让他们比你想象的更快地按下结束或删除按钮。
当您第一次发送电子邮件或进行销售电话时，请记住以下几点：
销售与联系
你可以把注意力放在与潜在客户建立联系上，而不是专注于推销。这可能说起来容易做起来难，但如果你能打破僵局，让他们听你说话就会容易得多。
也许您认为一个新的行业趋势可能会激起潜在客户的兴趣。利用这一点作为谈资来展示您的专业知识并建立与潜在客户的关系，而不必诉诸强行推销。例如：
“我发现趋势 A 正在迅速席卷整个行业，销售团队正忙于理解这一趋势。您的团队如何应对这一趋势？”
不要管自己的事
理想的销售对话是，您有 85% 的时间可以讨论潜在客户的业务。花点时间研究您的潜在客户，因为您要确保对他们有足够的了解，以便将对话引向他们的业务和您的产品。
闲聊，例如下面的例子，通常是有效的，因为它表明你了解他们组织中正在发生的事情：
“我刚刚在推特上看到你们正在庆祝公司成立五周年。恭喜你们！”
提问是一门艺术
并非所有潜在客户都愿意立即向您的销售团队透露信息。正确的问题可以帮助您摆脱沉默寡言的潜在客户，并保持销售对话的畅通。
提出开放式问题是了解潜在客户的目标、见解和挑战的好方法。然后，您可以使用这些信息来确定您的产品或服务如何适应潜在客户的业务模式和需求。
请务必在 CRM 中记录见解，以便于参考。您可以这样提出问题：
“您提到最近您的销售团队进行了重组。您的经理对此有何反馈？您如何处理他们的顾虑？”
分享你的愿景
此时，您已经吸引了潜在客户的注意力。现在是时候开始介绍您可以如何提供帮助了。简要介绍一下您在市场上看到的情况以及这些趋势将如何推动行业发展。最后但并非最不重要的是，如果您的潜在客户决定与您合作，请分享您对他们业务的愿景。
下面的演讲应该会让你的听众对你们可以共同努力的未来感到兴奋。
“我们的一些客户表示，他们的预测可能会受到市场新发展的影响，他们对此感到沮丧，因此我们正在帮助他们为未来的冲击做好准备。我相信我的公司也能为您做同样的事情。当您准备好时，我可以安排一次会议来讨论我们计划的全部细节。”
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